信頼関係を築いていくコツコツ型の営業

中学校・高校に学校オリジナル制服の提案をおこなうのが、私たちセールスです。この仕事は「コツコツ型」。毎日、自分が担当するエリアの学校を何件か訪問し、先生方からお話を伺います。今すぐにリニューアルする予定はなくても、制服についてのお考えを聞いたり、商品情報を提供したりしながら信頼関係を築いていきます。また、体育服のリニューアルや防災グッズの提案もおこないます。

そんな中で、例えば「3年後は学校の創立50周年ですよね」という話がきっかけになって、リニューアルに向けた話が具体的に動き始めることがあります。一つの学校が学生服をリニューアルする機会はめったにありません。通い始めて1〜2年でリニューアルの話が出ることもあれば、「入社して10年間ずっと通ってるけどまだ商談に到ってない」という学校もあります。

当社のセールスは、自分の出身地に近い支店・営業所に勤めるケースが多く、「自分の母校が営業先」という人がけっこういます。私も現在、出身地が営業エリアになっており、母校にも通っています。今のところ制服リニューアルの話は出ていないのですが、いつか母校の制服を、自分の提案した制服にリニューアルしてもらうことが夢です。

「いいね、やってみよう！」

当社は、社員の意見を積極的に取り入れながら変わり続けている会社です。例えば以前、私から上司に「出張展示会」の開催を提案したことがあります。当社では年2回、制服の展示会を開催するのですが、通常は開催場所へ各学校の先生方に来場していただく形でおこないます。しかし都合で来場できない先生もいるので、こちらから学校へ訪問して、小規模な展示会を別途おこなってはどうか、という提案でした。

上司が「いいね、やってみよう！」と言ってくれて即実行。結果、先生方にも喜んでいただけました。それ以降、東京支店ではこの出張展示会が定番となり、定着しています。社歴に関係なく、自分の意見がときとして会社に変化をもたらすことがあるというのは、働く上でのやりがいになっています。

若い社員の意見を取り入れる

入社して間もない新人の頃、上司から「若い人から見て、この展示の仕方どう思う？」と、展示会場の商品の並べ方やポスターの貼り方などについて意見を聞かれたことがあります。私が自分なりに思った点を言うと、上司はその意見を採用して、陳列の仕方を変更しました。これは、実はとても大事なことだったんだな、と後から分かってきました。

長く勤めていると、つい専門家の目線でモノを見てしまいがちになります。でも展示会を見に来てくれる先生方は制服に関しては素人なので、その目線に立つことが重要なのです。経験を積んで、私も入社9年目になりました。かつて上司がしてくれたように、今度は自分が若手社員の意見を大事にしながら、新鮮なアイデアを取り入れていきたいと思っています。